[提要]記者在現(xiàn)場觀察后發(fā)現(xiàn)，“五一”期間，正佳廣場、維家思廣場及員村靚家居等多家家居賣場的客流量都是平日的三倍以上。而各商家都使出渾身解數(shù)，活學(xué)活用孫子兵法“三十六計”，搶奪客源，期望假日銷售帶來好業(yè)績?！　?
經(jīng)過春雨綿綿的悠長淡季，這個“五一”小長假，家居行業(yè)終于迎來了新年個銷售小高潮，記者在現(xiàn)場觀察后發(fā)現(xiàn)，“五一”期間，正佳廣場、維家思廣場及員村靚家居等多家家居賣場的客流量都是平日的三倍以上。而各商家都使出渾身解數(shù)，活學(xué)活用孫子兵法“三十六計”，搶奪客源，期望假日銷售帶來好業(yè)績。

家具賣場相斗法迎接銷售高潮

招數(shù)一：苦肉計

“全場3.8折起清貨”，剛步入正佳廣場六樓的羅浮居，可以看到到處都是如此顯眼的宣傳廣告。記者稍微駐足，馬上有銷售人員迎上來，笑語盈盈道：“現(xiàn)在是‘割肉價’了，你看，很多家具都比之前便宜了一大半！”從現(xiàn)場標(biāo)價來看確實如此，一套4+2的純白大轉(zhuǎn)角沙發(fā)，德國原裝進口，原價110800元，現(xiàn)價需要39900元，買一套沙發(fā)可以省70900元。

不過，由于看記者無論如何也不像買得起進口貴價沙發(fā)的豪客，銷售人員更賣力推銷的是門口處一套3+1+1的深圳產(chǎn)厚皮沙發(fā)。“你看這套沙發(fā)，原價27600元，現(xiàn)在才賣9880元，還不到3.6折，比我們的廣告宣傳折扣還高。”她一邊拿出計算器一輪猛摁，一邊推介說，“你摸摸這皮子，質(zhì)地多好，黑色也耐臟，如果不是好賣，我們也不會擺在門口，現(xiàn)在可是裝修前清貨，賣的是貨板，賣掉沒有了！”這么吸引人的“苦肉計”，如果真的有購買需要的話，相信很少人能夠不為之心動。

招數(shù)二：拋磚引玉

原價1880元一張的1.5米大床驚喜震撼價賣888元，索菲亞衣柜在“五一”三天推出的這項優(yōu)惠，為其取了不少客源。“比別的牌子便宜不少，樣子看起來也不錯，看起來真的挺劃算喔。”在留意到門口的宣傳單張后，一名女士把她的男伴拉進了店里。

“你看看這材料，再看看這款式，這樣的價錢真的是回饋客戶的成本價。”一位銷售人員把現(xiàn)場的木板敲得發(fā)出鏗鏘有力的聲音。當(dāng)然，這種成本價促銷是一個拋磚引玉的高招，因為同一個安裝地址限購一張床，一張床的質(zhì)量被認(rèn)可后，很多人都會繼續(xù)光顧索菲亞的主打產(chǎn)品———衣柜。從該門店每一左右有一批新客進場的情況來看，這樣的計謀挺成功。

招數(shù)三：偷梁換柱

索菲亞衣柜推出了拋磚引玉的計謀，不到十米的另一家衣柜店也有高招，該公司推出了“五一”價惠萬家的活動，其中一個系列的產(chǎn)品推出了超級“實惠板”，每平方米的單價有138元，比該公司其他產(chǎn)品少200元/平方米的單價便宜了一大截。銷售人員表示，這批“實惠板”的硬度比該公司的其他板材要稍微差一點，但“對使用質(zhì)量完全沒有影響，因為受力的主要是鋁合金邊框，而且產(chǎn)品還保修五年，如果有質(zhì)量問題我們怎么敢這么承諾”！

而有同行對此板材卻有自己的看法：“如果我們也用這樣的板材話，一樣可以做到這樣低的價錢。再說，優(yōu)惠的是板，抽屜和各種配件都沒有優(yōu)惠，算下來，實際上便宜不了多少。”競對手的話當(dāng)然不能完全當(dāng)真，但消費者自己心里自然懂得掂量———有人會沖著優(yōu)惠的價格和五年保修的承諾下了單，也有人深信“一分錢一分貨”的消費信條，去買貴價貨。反正，蘿卜青菜各有所愛。

招數(shù)四：遠(yuǎn)交近攻

所謂同行如敵國，類似產(chǎn)品競對手之間難免出現(xiàn)相煎的場面，而不同產(chǎn)品的生產(chǎn)商，則完全可以采用遠(yuǎn)交近攻的辦法，抱成團來銷售。4月24日到5月10日，歐派櫥柜、大自然地板、東鵬陶瓷、美的電器、雷士照明和紅蘋果家具六個知名品牌結(jié)成了“非常5+1聯(lián)盟”，聯(lián)合推出了眾多優(yōu)惠。

消費者單獨購買其中一個品牌的產(chǎn)品有6－9折不等的優(yōu)惠，如果同時購買其中兩個品牌的產(chǎn)品，可以獲得折上再9.7折，同時預(yù)定三個或以上品牌的客戶，除了價產(chǎn)品，都可以獲得折上再9.5折的優(yōu)惠；活動結(jié)束后還有抽獎活動，獎品高價值12000元。眾多吸引人的條件，使各個品牌商家的人流量都有明顯的增加。

招數(shù)五：連環(huán)計

與經(jīng)營單個類別產(chǎn)品的商家相比，像靚家居和尚品宅配等銷售多種產(chǎn)品的商家，則推出了更為復(fù)雜的“連環(huán)計”。

尚品宅配一方面推出免費上門測量和進行家具設(shè)計的服務(wù)，另一方面還推出眾多的打包銷售優(yōu)惠套餐，不少家具產(chǎn)品的優(yōu)惠都達到7折左右。“五一”期間，該公司還“放價3天”，推出兩套更為優(yōu)惠的產(chǎn)品。天河北附近的家?guī)煺w家裝，除了免費的上門測量、家居、家具和配飾設(shè)計的服務(wù)外，還專門設(shè)置了多間實體樣板房，以更直觀的方式期望打動消費者的心。

靚家居則在4月10日到5月8日推出連環(huán)優(yōu)惠活動，買不同類別的建材單品有2.5－6.7折等不同的折扣，對于準(zhǔn)備整體裝修的顧客，則推出優(yōu)惠幅度更大的八款全包套餐。

各商家的計謀雖然不一樣，然而無論是互相攻擊也好，結(jié)盟作戰(zhàn)也罷，大多數(shù)商家而言，這個“五一”都已經(jīng)成為了丁財兩旺的“紅五一”。（羊城晚報）